2017商业模式的核心问题,商业模式的核心

2017-03-08 17:56

商业模式的核心一般都是什么呢?现在的商业模式的核心问题一般都是什么内容?小编为你带来了“商业模式的核心”的相关知识,这其中也许就有你需要的。

2017商业模式的核心问题,商业模式的核心

核心商业模式

现在很多人创业都把目光转向互联网了,都觉得互联网创业的成本低,但是真正在互联网创业成功的需要花费的成本并不比实体店低。

其实在线下仍然存在很多的创业机会,就看你平时有没有从用户的一些痛点出发,认真思考并设计商业模式。

其实很多大的项目都是从普通用户的一个小小的痛点开始,然后找到一个满足用户这个痛点的解决方法,从而实现赚大钱的。

今天波罗若分享一个关于用户痛点的小生意大市场的案例。希望对在寻找创业项目的朋友有所启发。

国内有一家做出租车座套清洗服务的公司,这家公司提供的是随时随地清洗座套的服务。大家坐过出租车的都知道,出租车的座套都是很干净,因为他们至少每天都要清洗一次或者更换一次。

如果遇到特殊情况,如下雨天脏了或者有顾客吐了,那么他必须要更换座套。那么更换清洗座套就成了一个刚性的需求。

以前一般都是司机自己拿回家清洗,但是非常麻烦。那么有一家公司,就瞄准了这个市场,专门给这些出租车司机提供更换清洗座套的服务。

他们按月收费,一个月30块钱,每天只要1块钱。对于一个不是很抠的出租车司机来说,每天一块钱就可以提供随时随地清洗座套的服务,大部分的司机都愿意。

那么这家公司在城市设置了20个更换点,这样就很方便司机随时随地更换的服务。对于出租车司机来说,你只要你的座套脏了,来到更换点,不需要你动手马上就可以帮你更换好。这样是非常方便的。

他们采用的就是把这些座套统一送到洗涤中心进行清洗,清洗完之后就配送到服务点,让出租车司机随时更换。

那么一个大一点的城市,至少有几万量的出租车,一辆出租车一个月30块钱,你能搞定4万辆一个月就是100多万的营业额。一年就是1000多万的营业额。

这仅仅是一个城市,如果在全国找到10几个城市,一年就是上亿的规模。当然这家公司目前还在一个城市不断的试验完善商业模式中。

这仅仅是清洗的服务,因为出租车司机每天都要清洗更换座套,那么他们跟这个服务点接触是非常频繁的,每天至少一次。

所以这些服务点不仅可以提供洗车的服务,而且还可以提供香烟,饮料等其他的服务。这样就使得他们的服务网点的盈利大幅度增加。

所以看似一个简单的小市场,但是只要找到一个解决消费者刚需的小市场,然后通过这个市场进行切入,可以衍生出来很多的盈利模式。

其实现在很多的公司都在使用这招,先为用户提供一个刚需的产品,这个产品有可能不赚钱,但是当他们通过这个产品获得大量的用户以后,他们就可以衍生出其他的服务盈利模式挣钱。

所以多留意身边的用户需求,小生意也可以干出大市场。

商业定价的核心秘密

其实,大家都犯了一个基本错误,就是商业定价的核心秘密:你觉得值多少钱不重要,出钱的客户觉得值多少钱才重要。

1忘掉你的产品吧,请拥抱用户思维:

大部分企业家,无论出于哪种原因开始创业,都会投入大量的金钱、时间和心血在自己的产品上,这份热情必然转化为深深的恋情——对产品的自恋。

自恋是病,药不能停啊!!!

对症下药,就是用户思维。(顺便说一句,用户思维跟互联网没半毛钱关系,上不上网都要有用户思维,蜘蛛织网也要知道蚊子喜欢往哪儿飞)

当年的十大恶俗广告前两名最好的诠释了产品思维和用户思维的差别。

第一名据说是“羊羊羊,恒源祥,绒线羊毛衫”,简单粗暴的重复和创新的童音表达,让人快速而长期的记住了这个品牌和他们的产品,然而,这种记忆与购买冲动无关,因为这是产品思维。

第二名就是著名的营销奇人——史玉柱,“今年过节不收礼,收礼就收脑白金”,脑白金到底是什么,有什么营养成分,食用后有什么好处,几乎一句没讲(偶尔会加一句“年轻态,健康品”)。无产品名称(脑白金是品牌),无产品描述,无价值阐述,就是这么个“三无”广告,却直指客户(购买人群)痛点——节假回家不会送礼。

什么叫用户思维,就是问一句“用户为什么使用你的产品/服务?”然后,用用户能听懂的语言、简单直接的告诉他。

2标签化用户人群

准确评估用户的出价,首先需要精准的描述用户,为用户画像,贴上标签。

有传统的“简历”法,关注用户的性别、年龄、婚否、子女、教育程度、收入(车房之类客观依据)、生理数据(身高、体重、体型等)、购物偏好、生活方式等。

如果有充分的数据来源,可以通过实际行为数据进行精确分析分类,比如网络行为数据(浏览路径、页面停留时间、访问深度、唯一页面浏览次数等)、用户内容偏好数据(浏览/收藏内容、评论内容、互动内容、生活形态偏好、品牌偏好等)、用户交易数据(交易类服务,包括贡献率、客单价、连带率、回头率、流失率等)。

实在没有数据,也可以通过用户行为的深度观察,建立更适合自己的标签维度或分类标准。

建立用户标签,并不是说要一开始就有一个完美的标准体系,而是建立一个不断细分用户的思路和不断迭代的用户细分体系,并以此指导公司内部的产品团队、市场团队、销售团队。

只有对用户群进行了标签化细分,才有可能建立比较准确具体的潜在/主要用户人群目标,可以用来推动精准营销(基于短信、邮件、社群等),跨界联盟销售(比如可口可乐与英雄联盟游戏的跨界合作),基于实际销售效果的目标群体校准(反过来也可以根据群体认可度提升产品和服务销售策略、销售话术等)

3深度体验用户价值

谈判,交易,最重要的是,了解对方的底牌,也就是出价意愿。

希望用户出钱、出力、出时间,首先要给予用户深度的价值体验,最好能够与用户的情感链接起来。

到底是能帮助用户省时、省心、省力,还是能帮用户赚钱、省钱、降低风险、增加选择……或者是让用户能够有愉悦的情感体验,能够帮用户感觉健康、减轻压力、得到关心,或是有美感、趣味感、荣誉感、神秘感……甚或是荣誉感、归属感,乃至心灵成长。

用户的价值体验有很多种,如何应用到产品上,必须学会观察,耐心观察,蹲在用户家门口观察,贴身伴随用户一天行程,从起床到晚上上床、连上卫生间都跟着观察,你愿意么?你敢么?有研究者和商家甚至会对用户的沐浴行为全程录像分析。

传统的消费者调研不太可能揭示消费者的深层需求,它只会隔靴搔痒,应该由经验丰富的观察者捕捉消费者的潜意识感受,这种感受往往通过行为而非语言来表现。

当年,宝洁(P&G)在寻找清洁地板的更佳方法时,通过贴身观察,发现消费者想要的其实不是更好用的拖把,而是不用水拖就拥有干净的地板。宝洁后来成功开发了干用和湿用“速易洁”(Swiffer)产品系列,让地板不用水拖就可以干净。

同样,宝马公司通过观察发现,高端汽车驾驶者最头疼的问题不是高速驾驶,而是泊车。于是,宝马将距离传感器和声音信号整合在一起,帮助驾驶者更方便地泊车,并且,这不是一个全自动泊车系统,因为那样会“剥夺”消费者秀车技的乐趣。宝马清楚地知道应该从哪里切入与消费者建立情感联系,并做出了明智的选择。

4评估用户差异和竞争者——用户都喜欢物美价廉

当然,企业、商业总是以货币来衡量最终价值的。

然而,钱,是最差异化的一种用户价值体验,内心里同样的价值认可,对于不同购买力人群,出钱的标准是不同的。

有玩笑说,曾经的世界首富比尔·盖茨不愿意低头捡起一角钱,因为在他捡钱的时间,他的企业能够赚到的钱已经远远超过一角钱了,这就是说,不同财富阶层的人,他对精力、时间、以及其他心理体验,所愿意付出的货币是不同的。

另一方面,要考虑你的竞争者,除非是冲动消费市场,或制造出一个黑盒子消费市场/绝对垄断市场。

充分了解竞争对手,是很多企业都要学习的,不仅了解附近的竞争对手,还要了解整体的竞争状况;不仅了解现在的竞争对手,还要了解未来有可能进入该市场的竞争对手。关于如何发现潜在/隐形竞争对手,我还会再专门介绍。

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