浅谈金融营销相关论文

2017-02-28 15:06

金融营销是对金融产品及服务的营销,也是金融企业开拓市场并占领市场实现企业经营战略目标的一个整体的系列活动过程。下面是小编为大家整理的金融营销相关论文,供大家参考。

浅谈金融营销相关论文

金融营销相关论文范文一:浅议金融产品市场营销

摘要:本文就我国商业银行金融产品市场营销现状存在的问题,提出了改善我国金融产品市场营销的建议与对策。

关键词:金融产品;营销策略;商业银行

中图分类号:F832.5文献标识码:A文章编号:1001-828X(2011)09-0244-01

随着全球金融一体化进程的加快,中国金融业面临的竞争日趋激烈,商业银行必须牢牢掌握 发展的主动权,积极推行市场营销策略,占据竞争的制高点。当前,我国金融企业迫切需要树立市场营销观念,需要以市场营销理论指导其经营活动。

一、我国商业银行金融产品市场营销的现状

当前,在我国商业银行的金融产品市场营销 管理中还存有许多问题。

(一)商业银行缺乏产品创新和市场营销的宏观条件。从宏观层面来看,目前我国金融业的最大一个特点就是分业经营,国家对金融业实行严格的分业管理。《商业银行法》明确规定商业银行只能从事银行业务,这种局面极大地限制了商业银行利用各种金融工具进行金融产品的创新活动,从而让一些有能力进行金融创新、有意识开展金融市场营销的银行在采取任何创新行为之前必须反复考虑可能引发的法律纠纷和政府干预,从而延迟了其市场营销的进程。

(二)商业银行的营销管理机制不健全。缺乏规范的 组织和系统的规划,银行整体营销意识不强。尽管某些银行机构已经进行了一些营销创新,但总体而言,由于缺乏对西方先进的市场营销理论的研究和运用,多数银行机构都还没有设置专门的营销管理机构和配置专职从事金融市场营销管理的人员,其市场营销活动还只是一种分散、间断的行为,缺乏系统性。

(三)商业银行营销观念不强。商业银行营销观点还停留在低层次的水平上,还没有形成以顾客为导向来转变经营观念。在这种 环境中,金融产品市场营销往往只是意味着广告和公共关系。这种状态显然不能适应整个银行业经营环境的改变。20世纪90年代以来,我国商业银行的经营环境已发生了很大变化,已从卖方市场转变为买方市场。同时,银行业内普遍出现利润幅度降低、银行全国性和国际性扩张、银行业内外竞争日益加强、新的银行技术不断诞生和 应用等新现象。在这种环境下,银行纷纷采取各种竞争方法来寻求新的顾客市场。这种变化要求商业银行改变传统的以广告和公关为主要内容的营销理念,转而形成以适应买方市场特征为核心的营销理念。

(四)金融市场营销的内部 统计不够成熟。我国商业银行还没能真正成为现代意义的金融企业,从而影响了银行从企业的角度出发来开展市场营销。现代金融企业是自主经营、自我发展、自负盈亏、自担风险的企业,它是我国金融改革的方向。然而现实的情况却是在整个金融业中行政的阴影还挥之不去。作为金融企业之一的商业银行也不例外,还缺乏在买方市场已经形成的市场形势下,采取主动性的竞争来获得市场竞争主动权的动机和行为。特别是国有商业银行,其国有全资的股权结构使得它们在建立现代企业制度上远远落后于其它类型的商业银行。现实告诉我们,商业银行要想求得生存与发展,必须通过竞争促使其金融产品随买方市场需求的变化而不断地完善和创新。

(五)商业银行的产品技术含量低,缺乏特色。尽管一些金融机构,包括一些商业银行已采取了某些新措施,开发了一些新产品,但就整体而言,其产品的技术含量普遍较低,缺乏特色定位。近年来,不少金融机构在资产与负债业务方面开办了一些新的业务,使产品形式和内容日益丰富。然而由于产品缺乏特色,内容雷同,无法形成有力的竞争优势。另外,由于新产品技术含量低,人工操作的环节过多,因此使得产品创新成本高,反而降低了利润率。

(六)营销策略的制定不够规范。一个完整的市场营销战略 计划包括:战略目标、资源分配、营销计划、战略执行进度计划、费用预算和控制方法等。而目前我国商业银行在制定市场营销策略时往往考虑不够全面,或是战略目标的不明确、或是缺乏进度的安排,要不然就是在开发完新产品后才发现其费用成本远远超出了预算。这种状况使得商业银行无法顺利展开其市场营销活动。

二、改善我国金融市场营销的建议与对策

面对这样的局面,为了适应加较为激烈的市场竞争,我们必须采取一系列的应对措施,以保证商业银行整体盈利能力和竞争力的提高,从而保证我国宏观金融体系的稳定。

(一)创造良好的宏观金融环境。必须从加快金融体制改革的进程出发,提高商业银行的资产质量,建立适应现代 经济环境的金融法律和金融政策,从而为商业银行金融产品创新及其相关的市场营销活动能够健康、有序地发展提供必要的支撑系统。

(二)加强金融市场营销理论研究。针对当前经营观念落后、营销意识不强的状况,商业银行的管理层必须对市场竞争有清醒的认识,加强对市场营销理论的研究,不断提高、强化市场营销意识,在银行内部树立充分满足客户需求和建立全员、全部门、全过程的市场营销理念。由于金融产品本身所具有的无形性和易模仿性,因此,商业银行所提供的各种金融产品的差别就在于其服务质量和顾客对该服务的满意度上。这表明,充分满足客户的需求就成为各家银行竞争的关键。为此,商业银行在推行以客户需求为导向的市场营销理念过程中,必须充分调动其内部各部门以及每一位员工的积极参与性,从而在开发、设计和推广其金融产品的整个过程中全面贯彻其营销观。这样,商业银行才能在内部紧密协作的基础上满足市场需要,最终实现企业的发展。

(三)积极开发新型的金融产品。在做好已有的存、贷款业务基础上,应顺应顾客消费多样化发展的方向,不断开辟新的金融工具,推出新的金融产品。在经济系统中,总是存在着各种各样的需求动机。随着我国经济的发展,经济系统中的不确定因素也大量增加。因此,如何降低风险并提高资产的流动性成为广大客户日益增长的需求。同时,面对经济系统中新的投资机会,银行客户对新的信贷手段和权益生成的需求也与日剧增。面对这种新的发展形势,商业银行有必要在现有的经济条件下,充分利用各种现有的金融工具来进行创新。比如商业银行可以与其它金融机构合作,加强银保、银证合作,实现优势互补,推出新型产品和服务,从而提升竞争实力。同时,在开发新型金融产品的过程中,还应做到高起点,高技术,大力发展 网络银行、电话银行等新型产品,以适应现代知识经济和网络经济的发展要求。

(四)制定出市场营销的短期与长期战略。首先,从短期来看,应根据已有产品的特点制定正确的营销战略。对金融产品所处的生命周期的不同阶段,制定相应的营销策略。比如在金融产品的导入期采取高价格高促销的经营策略,在产品的成熟期则采取开拓新市场和提高产品质量的策略等。其次,从长期来看,在营销战略的制定上,必须做到超前性。所谓超前性是指商业银行在满足客户现有需求的基础上,应从对经济系统和市场的动态分析中发现即将出现的需求意愿,并以最新的技术和理论将这一需求的发展趋势转变为新型金融产品,为客户作出解释,从而引导客户从该种产品的潜在需求者成为现实的需求者。由于金融产品自身的特点,因此,超前性必须始终贯穿于长期战略的制定过程中。

(五)要在原有经营范围之外,大力发展表外业务。由于金融机构之间竞争日趋激烈,政府对金融机构监管力度不断加大,商业银行从传统的资产负债业务上获得的利润正呈日益减少的趋势,这就要求商业银行不断开辟新的利润来源,发展表外业务。表外业务的开展是银行经营多样化的表现,它一方面能改善银行资产负债业务的质量;另一方面还能分散银行的经营风险。

(六)大力培养金融市场营销人才。要大力实施人才战略,培养银行自己的客户经理,以提高促销效率。现代营销管理的中心已从过去的对物的管理转变为对人才的引进、培养和使用。在这个转变过程中,银行客户经理的作用正日益凸现。客户经理作为具有知识综合性、边缘性和多样特征的管理人员,应有目的、有针对性地向不同的顾客群传递理念性和情感性的产品,以适应当代以顾客为核心的市场竞争。在此过程中,客户经理所要做的一个重要 工作就是进行市场细分。市场细分可以使银行服务满足不同顾客的需要。市场细分的层次越多,银行对客户的了解就越准确。银行就可以按照被细分的市场业务规模来确定其下一步经营策略;另外,市场细分工作有利于帮助发现新的待开发市场,做好市场定位。通过市场细分,可以发现,在目前新的经济环境下,银行卡业务、消费信贷业务、个人理财业务以及网络银行业务等都是一些新兴的市场业务。因此,客户经理所要做的就是紧紧围绕新兴市场的发展方向来开展其与客户的交流。由此可见,当前商业银行的市场营销工作已对客户经理提出了很高的要求,这就需要银行必须实施人才战略,为自己的发展提供后备军,从而在新一轮竞争中占据优势并取得成功。

三、结语

在市场经济条件下,作为企业的商业银行必须改变以往只强调 社会效益,不考虑自身效益的原则,转而以追求利润最大化,以效益性、安全性和流动性为经营原则,并在此前提下服务于社会。因此,同其他类型的企业一样,商业银行在市场经济的环境中,必须重视市场营销的重要性。作为金融机构之一的商业银行的营销活动是一种确定并刺激对银行产品的需求过程。因此,银行市场营销观念的核心应该是以银行金融产品市场需求为出发点,开发、设计、经营其产品,以满足客户的需求,并最终实现银行的利益。

参考文献:

[1]亚瑟·梅丹.金融服务营销学.中国金融出版社,2006.

[2]应斌.西方金融营销思想的演变及新发展.中南财经大学学报,2006(1).

金融营销相关论文范文二:浅谈金融营销

[提要] 西方金融营销已经经历了广告宣传阶段、友好服务阶段、金融创新阶段、服务定位阶段、分析计划和控制阶段,形成了完整的金融营销体系。而我国金融营销是从1978年改革开放开始的。我国金融业已经开始重视公共关系,重视宣传推广和形象塑造,采取广告投入和提供上门服务并发展客户群等营销方式塑造差异性,但是还处于以推销为主的营销手段。所以,把金融营销与科技结合的金融创新就是势在必行的了。

关键词:金融业;营销手段;科技;金融创新

中图分类号:F83 文献标识码:A

收录日期:2014年6月6日

一、引言

金融营销也可以视为一种服务营销,在提供金融产品的同时也提供了服务。由于金融产品的差异性不是特别明显,所以想要在金融产品的营销中胜出,就需要更优质完备的服务。中国在2001年加入WTO以后,国内金融市场不断开放,带来了高速发展机遇的同时也面临着前所未有的竞争和挑战,与发达国家的金融业和服务营销相比,我国金融业市场营销体系还处于比较低的层次,大多数机构对金融产品的营销还停留在推销阶段而不是以客户为中心,满足和创造客户需求的阶段。本文主要叙述金融营销的涵义特征、发展历程、存在的问题以及改良方案,金融营销和金融网络营销的主要策略,并探讨未来的发展趋势。

二、文献综述

在阅读了两本关于金融营销的书和专业期刊后,大致了解了金融营销的涵义特征,发展过程,目前的问题和未来的发展趋势。

引用王芳华、彭娟所著《金融营销》中金融营销的涵义:依据营销大师菲利普・科特勒对市场营销的阐述,金融营销应该是指金融机构以市场需求为核心,各金融机构采取整体营销的行为,通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值,建立、维护和发展各方面的关系,以实现各方利益的一种经营管理活动。

三、金融营销特征

1、注重整体营销。由于金融产品的特殊性,在顾客购买金融产品之前,顾客首先了解的是金融机构,所以只有在顾客认可乐金融机构时才会购买金融产品,所以金融营销强调整体营销。

2、注重品牌营销。金融产品的种类繁多,而且同一种类的金融产品差异性不大,因此顾客往往不是被产品的功能吸引,而是哪种产品具有更好的品牌。

3、营销渠道短而且直接。与一般产品相比,金融机构大多为直销,虽然现在也有银信合作、证银合作、证信合作等形式,但是主要的销售渠道还是金融机构本身设立的营业网点,以及机构内部的营销人员。

4、直面营销。金融机构通过直销网点的工作人员与顾客面对面接触,与顾客直接接触的员工的重要性不言而喻,服务从通过他们直接传递给顾客,顾客的反馈也直接传给他们。所以,一线员工的好坏可以直接影响金融机构的声誉,在这其他行业是比较不常见的。

5、全员营销。金融机构的大部分员工都与顾客有直接接触,了解顾客的需求,都可以推销新产品。其中,对顾客影响大的有投资顾问、客户经理等职务,因为他们既拥有专业知识又可以很好地传达给顾客,让顾客清楚自己要买的产品的收益,有专家效应。

6、宏观环境比较严格。受到法律、货币信贷政策、金融业务制度以及金融监管的管制。

7、营销对象身份双重化。某一客户既可以是资金与产品的买方,也可以是资金的卖方。

8、金融产品互相联动。一般企业产品的关键因素是质量和价格:而金融产品的关键因素是所能提供的配套服务。

四、西方金融营销发展历程

1、萌芽阶段(20世纪五十年代末至六十年代):萌芽之前,人们普遍认为市场营销与金融业没什么关系,直到1958年全美银行联合会议上,才第一次提到市场营销在银行业务中的运用。

2、发展阶段(20世纪七八十年代):金融机构开始和广告和公共关系联合,到了七十年代,金融机构中才逐步建立和市场营销有关的部门,市场营销的领域也从银行发展到其他金融机构。

3、成熟阶段(20世纪九十年代以来):由于个人收入和消费水平提高,经济全球化和科技迅猛发展等几个因素的作用,金融行业内的竞争日趋激烈,因此很多金融机构不只是进行产品创新,还要进行营销时的服务创新。九十年代以来,银行业面临着互联网金融的冲击,中间业务和非银行机构的飞速发展,使得银行不得不进行金融创新。

五、我国金融营销发展历程

1978年改革开放以前,金融业为国家垄断行业,金融机构的自主性很低,金融机构更多作为政府财政政策的执行者而存在,几乎没有什么金融营销的空间。

1979年到1992年,由于经济体制改革,金融业迅速复苏和发展,形成了形成一个以专业银行为主体,中央银行为核心,各种银行和非银行金融机构并存的现代金融体系。

1992年十四大提出的社会主义市场经济体制为金融业的发展提供了更好的局面,金融营销从此快速发展,金融业尤其银行业竞争日趋激烈,国内银行市场被国有四大银行垄断格局被打破。

2001年加入WTO之后,外资银行和券商纷纷进入国内金融市场,而且外资银行可在中国加入WTO两年之内向国内企业提供人民币业务,5年后可以享受国民待遇,全面经营人民币业务。由于外资金融机构有先进的国际金融交易经验、先进的管理模式、优质的服务等优势,使得金融营销大战越发激烈。

六、金融营销的主要策略

1、整合营销策略。统一指令,令所有的和营销相关的部门统一协作,在产品、价格、渠道、促销等方面协调行动,以取得1+1>2的效果。为此,金融机构一定要树立“大市场”观念,即不要被时空界限所限制,建立起滴水不漏的无死角服务机制。

2、新产品开发策略。设法增多产品功能。具体可采取仿效法、组合法和创新法等不同方法。在这方面也应该借鉴国外银行成功经验。为满足客户的新的需求和银行自身发展的需要,应注重产品的组合开发,以及服务的更新。 3、促销策略。我国金融机构在促销策略运用上:一方面应加大投入,形成规模;另一方面则应把各种好的促销手段,把这一系列促销手段加以有机组合、统一策划、统一组织,以便收到良好的整体效果。促销的主要策略有:一是广告促销;二是营销促进,国内外金融业常用的促销工具有有奖销售、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等;三是人员推销;四是公共宣传与公共关系。

4、品牌经理营销策略。如何在保持金融机构整体形象、价值观念和企业文化的前提下,或者说在一个总品牌形象下,塑造品牌的各自特色,形成各自品牌的忠实消费群体,为金融机构赢得更为广阔的市场和生存空间,避免出现一个金融机构的品牌族群互相矛盾及冲突的尴尬局面。

七、金融网络营销策略

1、网络金融营销产品策略。各金融机构通过网络经销的产品主要分为几类:(1)基础网上产品,主要是借助网络进行公共信息发布,财经类信息发布和提供投资咨询等服务,也是与传统金融产品不同之处,网上营销更加有效率;(2)新兴网上产品,主要是B2B、B2C等电子产品,即向顾客提供一个平台,可以同时了解多家金融机构账户的交易情况;(3)附属网上产品,指金融机构开发的信息技术产品中不仅满足自己需要,还可以为他人服务的产品,如身份验证、帮助小企业进入电子商务、出售软件、企业门户网站等。

2、网络金融营销定价策略。(1)提供免费服务;(2)提供折扣或优惠服务;(3)捆绑式价格策略。

3、网络金融营销渠道策略。主要包括渠道覆盖面的渠道支持。网络营销渠道策略有:(1)短型/长型网络渠道策略;(2)专营型/兼营型网络渠道策略;(3)推拉型网络渠道策略。

4、网络营销促销策略。(1)人员推销策略(通过网络获得顾客信息,有针对性的推销);(2)公共关系策略(重视信誉、重视信息交流);(3)广告;(4)对内促销策略(对金融机构分支机构和内部工作人员所进行的促销行为);(5)营业推广(为顾客提供配套优惠或者免费的服务,增加顾客忠诚度)。

八、我国金融营销现状和问题

1、金融营销的方式在深刻变革。互联网支付、P2P网络借贷、众筹融资、基于互联网的基金销售,金融机构创新型互联网平台等网络金融营销方式已经日趋成熟。电话营销、上门推销的方式已经不是最有效率的方式。

2、金融产品的种类越来越多。金融市场竞争激烈但是可以称得上品牌的优质产品较少,导致众多金融机构模仿,金融产品数量庞杂,容易出现恶性竞争。

3、市场营销中以顾客需求为中心的营销观念还是没有广泛树立。把营销看成推销的员工和管理层仍然占多数,而且金融机构并不注重整体营销,把营销归于营销部门的任务。

4、专业的市场营销人员在金融机构中任职比例小。这主要是因为金融机构大多招聘金融、经济、会计类的应聘者。市场营销人员没有得到应有的重视。

5、由于我国存贷款利率非市场化和大量的免费服务,价格在金融营销中并没有真正发挥应有的作用。

6、促销方式多,但是营销组合比较少,金融产品的广告起不到强调和记忆的作用,难以使客户形成品牌忠诚。

7、政府对金融业的监管越来越规范和灵活,但是还是很多金融机构处于法律边缘的灰色地带,时常会出现欺诈和损害社会利益的不法金融机构。

九、我国金融营销问题的应对措施

在金融营销中,银行业占了很大比重,在还保险证券等业务不是很发达的时候,银行在金融业中占据了绝对主导作用,就算是现在,金融业资产比重最大的也还是银行业。所以,在这里以银行业为例进行阐述。

1、转变金融营销观念,以客户需求为导向,追求顾客满意最大化。积极引入CI战略,重视客户的意见反馈,增强客户的忠诚度,实现银行的利润最大化。

2、营销方式更加的多样化、综合化、人性化、形成差异。实施营销组合策略。开展促销活动,注重关系营销,采用客户满意度指标、客户服务中心等先进的方式。

3、应用新技术,科技进步支撑了银行营销的发展。主动采用现代科技成果,加快发展网上银行业务,使营销更加的灵活多变,营销受众面更加广阔。

4、进一步完善营销组织。应该设立专门的市场营销部开展营销。逐步成立以产品、地域、市场为基础的银行营销组织框架。

5、制定合理的定价策略,提高自身竞争力。制定合理的价格,需要考虑金融产品的性质,产品的周期,产品的总成本和分销渠道等方面,而且需要根据客户的需求和政策进行及时的调整。

6、引进专业的营销人员。给予营销部门足够的权力,并且制定绩效考核标准,适当通过提成等方式激励营销人员。

7、遵纪守法。自主聘请专业的法律顾问来指导企业的日常运营,不打擦边球。将金融机构的账目阳光化、透明化。政府也要出台相关法律尽早规范金融营销行为。

十、我国金融营销发展趋势

1、转变营销观念,建立以客户需求为中心的营销理念。这要求金融机构进行充分的客户调查,比如客户风险评估,了解客户的承担风险能力和追求多大的收益,以此为标准进行合理的产品购买建议。并且在客户完成购买后,要进行跟踪调查,了解客户满意程度和对产品的改进意见。

2、选择细分市场,注重服务创新。每一个金融机构力量都是有限的,就算是国有银行也是如此,所以挑选好目标客户群体是非常重要的,这关系到自己企业的金融产品是否能够最大化地转化为利益。因为金融产品的差异性比较小,所以通过产品开发来取得差异性是高成本的,而且就算是能够开发出新的金融产品,也会被同行业的机构效仿,又会带来很高的竞争压力。所以,从服务入手谋求差异性是十分必要而且可行的。在员工培训中,不只是强调员工的技能,还要让员工的服务更加贴心和人性化,这样的策略才会维系好客户的忠诚度。

3、走向全面营销。营销不会再只是营销部门或者营销人员的工作,而是金融机构中所有人的任务,而且营销会渗透到全体员工的工作中去。无论是与顾客面对面接触的客户经理,还是做战略规划的高层管理者,都需要把营销看作头等大事,即使不与客户接触,也可以通过网络和电话进行产品的营销。营销的成果也会成为考核金融机构员工的重要标准。

4、金融营销与互联网联系更加紧密。互联网在未来也许会成为金融营销最有效率的工具,它会使金融机构产生变革,也许会成立专门的网络营销部门,通过网络发布信息、广告,搜集广泛的客户意见,发售新的金融产品等等。网络金融营销会为企业的宣传与销售节约成本,随着时间的发展,也许网络广告的受众面会慢慢的大过传统媒介,如电视、报纸报刊、杂志广播等。到时候可以说,互联网营销做得好的金融机构,就是成功了的金融机构。

5、金融企业招聘主流为复合性人才。由于金融业与营销和互联网的联系越来越紧密,那么企业内部的员工需要跟上时代的需求,一专多能,金融知识过关的前提下要掌握营销和互联网技巧,这样才能更好地完成自己的工作。

主要参考文献:

[1]王芳华,彭娟.金融营销.上海交通大学出版社.

[2]袁长军.银行营销学.中国金融出版社.

[3]冯娟娟.互联网金融背景下商业银行竞争策略研究[J].现代金融,2013.4.

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