营销案例战略分析

2017-02-15 11:12

随着经济的不断发展,案例分析对企业发展的作用也越来越大。那么下面是小编整理的营销案例战略分析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。

营销案例战略分析一:

史上最快速度,跻身屈臣氏

品类销量前三

冠名综艺引爆品牌和话题。2015年年初以来,大家注意到,江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和话题度,借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵,这便是2015年年初一叶子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。

随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播,一叶子品牌广为人知,其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的力量”主打力量之美,再到《为她而战》主打温暖、爱情,提出“新鲜面膜,让爱鲜活”的慧心巧思,最后借助江苏2015年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜,揭面成王”,一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。

史上最快速度,跻身屈臣氏品类销量前三。2015年8月,一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月,便达到了月均零售额近3000万。

一叶子是韩束2015年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于中国上海,以多元、乐观、创新、冒险的企业精神,在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展,销售连创新高,是目前国内全渠道营销代表性企业。

2014年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后,2015年更是以5亿元大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为,电视媒体是最好的销售平台!

上海韩束化妆品有限公司如是说:基于一叶子品牌的战略性合作,江苏卫视给予最大支持:最高水准的企划团队,量身定制的权益类型,专业超值的资源分配,最大程度的执行配合,无不展现出专业、贴心的大台风范。

最终,一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营,取得了优异的传播效果, 无论是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极大的提升,在国产面膜中一枝独秀。

营销案例战略分析二:

臭美:用O2O方式实现美容美发的从1到N?

领教了传统美容美发店办卡、充值、推销之后,决定试试不久前看到的“臭美”App,体验一把它宣称的不用办卡、不会推销、高性价比、高质量服务。

总体感受如下:

预定方便。基于LBS的臭美客户端会显示你周边的店铺名称、距离,只要你是注册用户,点击进去,会显示这家店各项目的预定数量、原价、臭美价和相关评论等。

体验尚可。整个过程确实没有碰到那些尴尬、烦人的推销。如,美发店总要问的用什么洗发水?办卡了没有?但要说是愉快的体验,则没有。虽然没有推销,但店员的热情没有了。

价格偏贵。高级发型师洗剪吹,打折后58元,不算便宜,跟不打折68元其实差别不大,互联网思维体现很不明显,没有什么特点。

服务一般。臭美App上所宣称的标准化服务,享受无线WiFi、饮料什么的,基本不见,更不用提什么标准化的服务和流程了,就连态度也是冰冷的。

我的目的不是在这里说说用一个App预定和体验理发的体会。目的是,互联网+美容美发,能否实现臭美宣称的“用O2O方式实现美容美发的从1到N”?

我的观点是:从1到N没啥意思,要做应该做到从0到1,从1到N是做传统的加法;而从0到1则是“互联网+美容美发”,做的是一个颠覆性的事业,是乘法。不知道臭美从1到N还这么兴奋原因在哪里?

没有创新的臭美

首先,这不是一个新模式。臭美就是要做一个平台,但这个平台还不如淘宝、天猫的平台模式。天猫进驻了之后,可以获取流量,不用自己线下开店,虽然在获取流量的时候,也要进行一些宣传,但总比线下开一个店,承担高额风险好啊。臭美是有流量(看店的具体位置),还得要线下开店。也就是说,淘宝、天猫你必须进驻开店,是刚性要求;而对臭美来说,商家并不一定非要进驻臭美平台,不是刚性的需求。

其次,这不是一个好模式。商业模式好不好,不是对自己好就好,而是要让这个生态链上所有参与者的价值和利益都可以得到提升。是不是利益共同体更多、更开放的进行合作,这才是判断商业模式好坏的充分必要条件。所谓万物生长,不是你自己一个人生长成参天大树,而在你周围则寸草不生。

臭美也不是团购。上团购平台是为了获取流量,获取完了大家利益分成,这种平台控制不了商家。臭美要参与具体的服务甚至运营中来,它有很多自己的规则。实际上,商家被臭美控制,还得承担开店的费用和风险,原有的模式被替代:(不能办卡),新模式运行下去,就是店家被完全控制,对商家是有很大风险的。

再次,新模式未必走得远。臭美宣称解决了消费者未被满足的需求,核心是消费者被商家用会员卡捆绑、不自由,没有更好的选择。我个人觉得不完全如此。其实对一个住所相对固定的人或者家庭,选择好一家美发店,几年内很少更换,除非不满意或者这个店倒闭、转让,很少更换。

会员卡是非常好的培养消费者习惯和沉淀消费者的方式,可以稳定客户、源源不断带来客户。也就是说会员卡可以“捆绑”和稳定客源,还可以让商家提前拿到一大笔预付款。你可以说这对消费者有风险,但从另外一个角度来说,消费者也获得了折扣,也算是一种补偿。至于说到退款难、倒闭或者转让后顾客怎么办?这就涉及监管问题了,我觉得不是不能解决的,并不是真正的痛点。

目前臭美这种模式,对新店而言,有吸引力,因为新店没有客户,需要流量,生意好的店,位置好的店则不需要,因为本身就有流量,而且会员卡的方式比这种平台散客要靠谱得多。另外,从消费者角度来说,换来换去理发、美发未必是好的选择和体验。

最后,小米模式?算了吧,你学不会。小米的高性价比、发烧级定位、粉丝经济、生态链模式,岂能轻易学到?做一个平台你都难,还谈什么生态链,还谈什么标准化产品和爆品,简直天方夜谭。做不好平台商业模式,后面都是空中楼阁。

平台是第一步,怎么建立起来,并有影响力?高性价比的体验产品才是关键,理发可以更便宜吗?甚至可以免费吗?这样带动其他产品的销售、用户的聚集、商家的加盟,这才是小米模式。

不是从1到N,而是要从0到1

深圳有14000家美容美发店,现在臭美合作800家,至于它说的很高的门槛,我实际体验了,门槛不是很高啊。如要求生意好、开业3年以上之类的条件,大家知道,实际上做不到的。为啥啊?前面已经说了,人家做得好好的,干嘛要加入进来,受你控制啊,多年开发的优质会员,铁杆粉丝难道都让给别人?所以,让开业多年,生意很好的店加入是不可能的。参加臭美的店,基本是要么开业不久,要么生意一般的店,才加入这个平台。当然道理很简单,他们都缺流量、缺顾客,不缺顾客还加入干吗呢?

一个市场,一般20%~30%的店铺会比较赚钱,40%~50%盈利一般,20%~30%不怎么赚钱或者亏损。要扩大规模,让盈利一般、不怎么盈利的实现盈利,这个模式才能走得通,快速占据50%以上的市场。

所以,先要让开业不久的店、生意不太好的店加入,迅速覆盖这个市场,要规模、要速度——这个规模是:第一,使更多店加入,第二,覆盖更多的用户。

如果你让好的店加入,一来成本太高,二来效果也不好,理由前面已经说了好几遍了:生意好的店,不理你!800家店,占14000家店的1/15,太少,至少要达到50%以上。

这时你再看,这个市场就被炒作起来了,这叫先易后难,而不是先难后易。

到时这些搞不定的大店、连锁店不是一样去找来吗?你有平台,关键的是你有大量的用户,用户在一定时空内相对恒定,你抢占了50%或以上的客户资源,那些大店、连锁店不慌吗?还会无动于衷吗?

这样的“互联网+美容、美发”才有效果,这才是颠覆式创新!

至于新商业模式、平台、生态链,随着业务不断发展,会随时变化和找到更新方式。未来是什么?可能大家都没法预测,唯一知道的就是不断地去尝试和创新。