产品市场营销战略案例分析

2017-05-13 14:21

案例分析的一个重要环节是分析数据分析。案例分析数据分析使企业知道顾客和竞争对手正在市场上干些什么,是提升企业竞争力的一个重要途径。那么下面是小编整理的产品市场营销战略案例分析相关资料,希望对您有所帮助。

产品市场营销战略案例分析一

三只松鼠,你为什么学不会

我们回顾一下这几年来三只松鼠“双11”的战绩:2013年3562万元,2014年1.02亿元,2015年2.5亿元,每一年都实现了高速增长,松鼠的抢眼表现,也使其成为各路媒体和专家研究的对象,例如,针对2015年“双11”松鼠的表现,有文章就罗列了其成功“秘笈”:娱乐营销、综艺营销、明星客服、金手指、智能物流等“高大上”的概念,对于这些分析,三只松鼠首席品牌官郭广宇并不认同,他指出,一颗小小的坚果之所以能产生这么大的能量,不能简单归结于这种那种打法,而在于三只松鼠长期以来对用户体验的坚持和点滴细节的积累。三只松鼠取得成功以后,很多人在模仿,例如模仿卡通品牌形象,客服使用“主人体”,包裹里也放果壳袋、湿巾、核桃夹,甚至有人连三只松鼠的短信都在模仿,但学来学去都不像,那是因为他们学到的只是表皮,松鼠成功的核心秘密他们并没有参悟。那么,三只松鼠2.5亿元销售额的背后到底隐藏了哪些秘密?

让消费者成为你的推销者

三只松鼠品牌运作的核心理念是什么?让消费者成为你的推销者。消费者为什么要推销你的产品?并不是因为得了你的什么利益,靠利益博取的都是不长久的。一定是发自内心的喜欢和热爱,这就要给予消费者充分的参与感,充分了解他们的需求,关注他们的体验。郭广宇讲到一个例子,在创业第二年的时候,三只松鼠遭遇了一次严重的年货危机,出现了断货情况,很多消费者在微博等社交媒体上骂三只松鼠,这时候就有一批用户站出来跟这些消费者解释,告诉他们松鼠的产品马上就到,让他们再耐心等一下。这些用户就是三只松鼠的铁粉,他们见证了松鼠的诞生和一路成长,并且参与其中。只有当你对用户足够好的时候,他们才会转化为你的推销者,这种好绝不是一些“小恩小惠”,而是真正懂得用户,无微不至地关怀用户。

品牌无界化

这是松鼠的另一个核心机密,之所以有这么多粉丝愿意追随三只松鼠这么多年,就是因为松鼠能跟他们玩到一起。用郭广宇的话来说,三只松鼠不仅是一个农业企业,还是一个动漫企业,本质上做的其实是一件泛娱乐的事情。不要认为卖坚果就是农业圈的,要勇于突破自己的品牌边界,只有这样才能不断开拓出新的出路。

尤其是在这样一个娱乐至死的时代,更要会玩,要跟“80后”“90后”甚至“00后”玩到一起,一个品牌要有前瞻性,不仅要抓住当下的主流消费群体,还要研究未来主流人群的特征,只有这样才能保持不败,一些品牌老化得很快,跟年轻人玩不到一起,这样的品牌不出三五年就会被淘汰。

除了卖坚果,三只松鼠还在做动漫,例如《萌贱三国》《奋斗吧,松鼠小贱》等等,他们有自己的制作团队,并与奥飞动漫有合作沟通,来提升自身的制作水平,2015年“双11”的宣传片,三只松鼠还请来了好莱坞的制作团队亲自操刀。除此之外,三只松鼠还切入动漫产业的上游,制作动漫大电影、儿童读物等,郭广宇解释说,小孩子往往会影响到父母的决策,三只松鼠不仅要抢占白领人群,还要影响未来的消费人群。

此外,松鼠还涉足娱乐圈,在2015年“双11”开始之前,明道、保剑锋、陈德容、苑琼丹、田亮、谈莉娜6位明星就悄悄潜入松鼠家,客串了一把松鼠。从12月10日晚开始,这些明星有的进入客服岗位上岗工作,与消费者在线互动并回答消费者的提问;在物流岗位,明星们会参与拣货、打包等环节的工作,幸运的消费者还有可能随包裹收到明星们的亲笔签名。这些明星各自拥有不少粉丝,这次到松鼠“打工”,无疑刺激到了粉丝的神经,也拉动了消费需求。

郭广宇透露,这些明星的到访其实是安徽卫视的一档真人秀节目《你好菜鸟》安排的拍摄。除了综艺合作,三只松鼠还跟乐视展开合作,跟旅游业展开合作等等。快消品本质上是一个泛群体的品类,因此不能太局限,要勇于突破自身的边界,消费者的需求每年都在变,品牌也要不断进化。郭广宇说,三只松鼠是要去真正影响一代人,卖坚果可能只是他们的一个副业。

松鼠宪法:不准让主人不爽!

在三只松鼠内部有一个红本文件,类似于国家宪法,任何员工入职都要学习并牢记,在这里列举一下核心的几条:1.共同承诺,共享价值(员工承诺爱岗敬业,企业承诺跟员工共同成长,利益分享);2.用双手创造未来;3.不准买同行产品;4.不准让主人不爽。

尤其是最后一条被视为核心中的核心,从上到下必须无条件执行,所有的业绩考核都跟这一条挂钩。三只松鼠之所以用户体验做得这么好,我想跟他们对松鼠宪法的坚持也有很大的关系。

为了充分了解用户需求、挖掘用户痛点,三只松鼠还发明了一种“全接触点的用户体验管理法”,就是让员工自己变身消费者,从消费者的角度思考每一个环节,拆解开来体验,然后再将每一个点连成一条线,问自己的痛点在哪里,哪些地方令自己不爽。

快速与消费者建立关系

谈到这一点,郭广宇说,这两年互联网思维特别火,已经讲烂了,其实互联网思维的实质还是用户思维,这是一切商业的本质,不管你是传统行业还是互联网企业,都要遵守。这也是三只松鼠与消费者建立关系的出发点。互联网带来的一个改变就是与消费者关系的改变,品牌通过互联网打破了与消费者中间的一些隔阂,可以直接与消费者一对一的对话,这为满足消费者的个性化需求创造了可能性。

三只松鼠称呼消费者为“主人”,很多人不解,其实这就是一种互联网场景的设计,与奉顾客为上帝的传统做法形成区隔,在松鼠文化的定义中,与顾客的关系不是买卖关系,而是朋友关系,上帝是高高在上的,将上帝变为主人拉近了与消费者的关系。

另外,为了与消费者建立关系,松鼠还通过开发一些周边产品,全面覆盖消费者的生活空间,这些周边产品包括前文提到的动漫作品,还有一些玩偶、家居用品等等,通过这些周边产品来解决用户的一些痛点,起到唤醒和强化记忆的作用。

郭广宇对场景营销的理解是:找到一个有效的场景,用一个有效的内容,与消费者当下状态产生互动与共鸣,而后让其通过手机入口迅速产生行动,从而形成第一次,并逐步产生依赖,过后该场景就会成为一种诱因。例如,一个在外奔波的业务员,忙完事情回到酒店的时候已经过了饭点,饿得头晕目眩,这时候走进电梯刚好看到“饿了么”的海报,瞬间就产生了共鸣感,接下来掏出手机,扫描二维码,20分钟后,热腾腾的饭菜送到了房间门口,从此,当他饿了的时候就会想到“饿了么”。

不同的企业文化能带来不同的战斗力

三只松鼠的企业文化也是特立独行的,每个员工都有一个以“松鼠”或“鼠”开头的花名,比如章燎原在企业内部的名字为“松鼠老爹”,郭广宇的花名是“松鼠小疯”,对顾客则一律称呼为“主人”,时间一长就会产生角色代入,郭广宇说,现在有人叫他的真名反而不习惯了。在松鼠内部连工厂的大妈都会喊“主人”,这种松鼠文化对员工的影响是无形的,会增强他们的集体意识和服务意识。

另外,前文已经提到,在松鼠宪法中有一条“共同承诺,共享价值”,这一条就是为了与员工重建信任关系(多数企业,员工与企业之间是不信任的,甚至是对立的),员工信任企业了,关系平等了,才会发自内心地服务好主人,主人也才会成为你的推销者。

现在,很多人学三只松鼠,但学习不能仅停留在模仿话术、卡通形象的层次上,如果没有相应的企业文化与之相匹配,自然是生搬硬套。企业文化是一个长期养成的过程,不同的企业文化可以带来不同的战斗力,这才是你学不会三只松鼠的根本原因。

产品市场营销战略案例分析二

一次糟糕的传统企业线上转型体验

小A是一个做虚拟社区的纯互联网公司高管,在全民“互联网+”的创业浪潮下,被一家传统企业老板高薪挖走,帮着搭建电子商务这块。入职以后,小A发现,新老板是做二、三线城市连锁超市出身的土豪,对自己线下成功的自信,同样落根在从来没有涉及的电子商务领域。老板认为电子商务这事其实跟他线下去开发几个点没啥区别,只是把要做的事改成网上罢了。小A预感这事可能要坏了。

老板怎么想其实还算可以扛,因为大多时候他虽然很有兴趣,却没那个精力插手任何一个细节。但接下来就遇到了新组建起来的团队与原来部门人员的磨合问题,极度严重。

问题之一,报酬不平衡。老板给了新组建的电商团队里骨干或专业人员以市场报酬价,但这已经远远高于他原来团队的薪水。而敏感的这块,在经营了近十年的民营企业里几乎是没有秘密可言的。当大多数职员都知道这个团队的工资比其他部门高,甚至连扫地阿姨(老板关系户)都想来凑个热闹往这个团队里塞个小孩的情况下,小A体验了一把被整个公司羡慕嫉妒恨的压力。

问题之二,沟通问题。新组建的团队成员平均年龄不超过30岁,而其他部门的人极少有低于30岁的,来源及身份较复杂,有不少是裙带关系。而电子商务部门虽说是独立组建,其实得跟全公司上上下下甚至还有在外地的部门打交道,从供货到财务到采购到销售到渠道,林林总总。3个月后,15个人的团队就走了3个人,年纪最轻的那3个人。人家说“干的真不是啥玩意儿”。

平时,老板接到任何线上促销方案都不想看,只问“一个月能卖掉多少”“赚进来多少”。然后拿线上和线下进行最简单粗线条的数据对比。有时比下来,觉得还挺合算,虽然人员成本高了点,但杂七杂八的事好像比线下少很多,支出和人员流动性也不算大,没那么麻烦。这时他会高兴点,一些必不可少的网络推广预算才会批一批。有时他比下来又觉得不合算,就啥都不批,小A团队要做啥事他都不高兴,整个团队笼罩在高压气氛之下,如此反复,又走了2人。而此时线下与线上的价格差异问题,导致某部门去老板那里闹了闹,虽然小A反复说影响不大,他们做的是线下的区域流量,但是线上做促销的商品还是被迫全部恢复原价,月销售量大幅下降。这时,整个部门都深感无力了。

无奈之下,小A找老板进行了一次深谈,他初步同意了新交的线上营销方案。但这时小A又犯了一个错误,老板同意不代表就万事OK了,他忽略了最应该去沟通或争取资源的部门老总就决定实施了。这家企业并非扁平化的,再小也水深如潭。电商部门的组建给本来最关键最有权势的线下销售带来了竞争压力,而这块他们与公司其他团队都磨合及互惠了十几年,新势力介入如同插针入泥,不是受到抵挡就是被吞没。

小A自觉缺乏游刃于传统行业企业思维和电商部门使命之间的水平和经验,完全达不到混迹于复杂人际环境内进行团队领导的本事,缺乏承受压力的能力。虽然老板一再诚意挽留,小A还是灰头土脸地辞职闪人了。

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