销售中沟通的重要性,销售人员与客户沟通的技巧

2016-12-24 10:50

销售不是一下就能完成的,很可能要跟客户沟通很多次,今天小编给大家分享一些销售中沟通的重要性,希望对大家有所帮助。

销售中沟通的重要性,销售人员与客户沟通的技巧

###销售中沟通的三大重要性

销售中沟通的重要性1、提高工作效率,化解矛盾

工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行,沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提,而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时,决策者要和执行者进行必要的沟通,以对决策达成共识,使执行者准确无误的按照决策执行,避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括:相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通,信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁,良好的沟通能化解不必要的矛盾,取得事半功倍的效果。

销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段

想要解决任何问题,只有从问题的实际出发,实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时,如果单纯的从事物的表面现象来解决问题,不深入了解情况,接触问题本质,会给我们带来不必要的困惑和麻烦。

个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通,从多角度看待一个问题,那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾,未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时,就从表象上看到、听到、感觉到,经过研究分析,把一些不利因素扼杀掉,使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。

销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解,迅速得以实施。

比如,我们现在正在构建学习型企业,各个基层学习的氛围正在逐渐形成,决策层中分管各基层单位的领导,也要下来和基层的员工一起学习交流,或者互相交叉下基层学习交流,能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况,和员工更贴近、更亲近,互相了解各自的想法和心声,真正做到有效的沟通,而不是总是高高在上,对下属和基层只知道埋怨、责问、追究,而是要在潜移默化中通过有效沟通的方式,形成一种无形的心力和智力,将是企业发展无比巨大的能量。在实际的有效沟通运作中,往往考虑到下属的理解能力和接受程度以及对他们现有工作状态的影响等,决策的表达应该是准确、清晰、简洁的,决策的表达应该能够充满活力,引起职员的注意力和共鸣。在实际工作中,只有经过这么一个有效的沟通过程,公司的新决策才能得到准确,有效地实施。至于员工与员之间的沟通,由于平时工作的特点和状况,在工作时间本身就在一起,不论是何种方式的沟通,沟通的机会很多、很容易、很方便,沟通起来没有障碍,反映出来的是企业基层最真实的思想和动态,所以,上层要主动到基层去沟通。

销售人员与客户沟通的技巧

具有自我性

营销人员在说服客户时,首先要能说服自己,告诉自己你是最好的,要自信,要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员,第一次做客户销售工作就没有成功,原因在于我不能说服自己,给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚,名片都忘了给对方;谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了(记得是我去华泰财险,那你第一次做客户,又兴奋,又害怕,心里在打鼓,生怕自己谈不好,果真带着这份心情来到客户这里,不幸的是由于心理紧张,把产品知识全忘了,就在这时客户开始了询问,我可是张冠李戴,那知此客户是行家,见我这样,就开始了底气十足的介绍,把我们的产品统统介绍,这时的我真是羞愧难当呀,最终我是仓促离开了)。可见,一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。

自我挑战意识。自己给自己下指标和任务,销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者,这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如,在一个品牌进入市场时,价格最敏感,这时销售经理就应该说服自己,价格战对品牌的长远发展没有太多好处,需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。

自我总结能力。什么是好的,什么是不好的,什么是应该做的,什么是不应该做的,做成这件事有什么益处,做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的,这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如,(一个案例说明)(艾份是某著名的公司的职员,在刚进入公司的销售部时,他一直认为自己天分很好,从来不总结自己的得失,在业绩初期,是挺不错,名列前矛,可后来随着自己对工作的投入减少,从来不记笔记,总结自己,很快业绩下滑,消失在优秀人员名单中,自从经历过此事,艾份开始知道自己的业务弱点,着手整理自己的得失,并每次与客户谈话时,都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里,)

此外,自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。

具有定位性

可以说,这是说服性销售观中最核心的问题,没有好的定位,就无法把握全局,创造出核心业务的最大值。在现实中,这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。

浅客户定位, 即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象,这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨,我做得挺好,怎么就没拿下订单?因为你忽视了客户的基础定位。事实上,在对合作方人员的判断上,客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是,了解客户的衡量标准,而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作:

你的形象(指你的容貌。穿着,气质,素质):在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司。

你的教养:在客户那里,你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

专业知识:懂行的客户会问很多专业问题,不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态,怎么办?诚实地告诉他们,自己刚来公司,或者可以先回公司问完详细情况再转告,有时,诚实可以打动客户。但千万记住,专业知识必须不断补充,加重谈客户时的砝码。

业余知识:销售人员碰上和客户是千差万别的。例如,如果我的女性客户居多,并且大多是白领女性,那么为了与他们沟通好,我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意,做女性客户你要学会倾听,当个听众。(在FOX从事的是礼品行业里,负责这方面的是女性居多,再开始与她们打交道时,他认为只要我能善于言辞,就一定可以赢的客户,殊不知,女性客户是特殊的消费群体,平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来,没办法打开局面,苦思不得其解,为什么会失败?原因其一:不了解女性消费心理。其二:女性喜欢被别人认同,所以要注意倾听她们的说话)

你对他的理解:我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如,我的吉通客户,都是很晚才回家,这时,我们通常也会将方案讨论到很晚,我的公司所获得的是他们长久的支持。(实际案例说明)可见,你对客户越理解,客户对你也越支持。

那么在浅客户的定位的背后,我们还应该注意些什么?

深客户的定位

所谓的深客户定位,通常是指客户的高级定位。

强调专业性 (tomas是迪威尔的市场部经理,在他的工作中他每天都非常的烦忙,每次见面都得预约,所以当他参加经理人的座谈时,就明确指出优秀的销售人员,一定会把与客户沟通时间把握好,一般来说,经理级的:5-10分钟;专员级的:10-15分钟;最大值不要超过20分钟,并且是条理化的讲述每一个重点,突出讲述重点项目.,注意效率,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四,结果是客户不耐烦了,单子也被PASS掉了。)

比如:在GESTETNER只有五分钟,所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四,结果是客户不耐烦了,单子也被PASS掉了。

不能忽略权威。这是好多销售人员忽略的,不知道怎么用权威。(权威是一面旗子。是个招牌,众所周知的高路洁的全国牙防组的广告,和潘婷的维他命原B5,为什么这么用,目的是提高自己的声望,做到消费文化的入侵,这样在与客户谈时,提高自己产品的挡次,品牌效应

强调文化性。每个公司都有自己的文化,这方面外资企业尤其明显,德国的公司以严谨著称,那么他们对企业的质量很看重,与他们签合同时,对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而美国公司则只要你做的好产品,他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。

强调延续性。销售是全天候的工作,在客户高级定位是一对多的映射,一个是公司文化的体现,一个是隐藏的客户,在客户后面还会有客户,所以在做每个客户时都要整体考虑,每个客户都是客户组,客户后面还有客户,每个客户都是具有延续性。

组合定位客户(是指将深浅客户的定位整合在一个目标群体中)(什么是组合定位客户?)

大众性

谈客户,要注意客户的大众性。(用案例说明大众性)(香云是一家公司的软件销售人员,主要做的是集成软件,他的客户群体,是国企,这样也决定,她的销售道路是崎岖的,蜀道难难于上青天,她的客户最怕承担责任,所以往往每个决定,可能要做到大家讨论,或者共同寻找,看谁找到最好的,这样讨论得人越多,这个定单越难做成,因为众口难调,所以在大众性面前她要攻其心,乱其阵,)

透明性(名词解释一下)(指在说服性的销售观里,它的客户定位最明显,全是公开的) 主要指的是

做政府投标,团购的,指其大宗定单时,往往客户会发标书,这样客户会公开竟标的,从中选择一到两家,在我知道GESTETNER是很重视标书,这可是公司的长线客户,成了会拿到一年的定单,所以任何销售人员要对这方面知道,1。重视公司的形象,2。公司的口碑。3。公司公众形象。4。公司的价格。这四方面是最重要的,当然竟标的项目或公司,在其利润不会高,但却可以使公司得到权威性,既是大局观的考虑,也是在与政府合作,好处当然不小了。

具有沟通性

1.说服性的销售观沟通具有封闭性

每个人都会遇到一些难以沟通的客户,完全把你的内心世界与他的隔离开。让你不知道他在想什么,这就是与客户的沟通的封闭性,这就需要我们鼓动对方,多说一些好处,让他知道他做了这项决定,是对他有益的。

2.说服性的销售观沟通具有开放性

有一次我去金蝶公司,正好碰上了他们的销售主管管这项业务,此人很健谈,是个历史迷,谈中国古代史,谈文艺复兴,谈二战,就这样我一下午的时间就白费了。所以,销售人员要注意,碰到这样的情况要及时转移话题,防止被客户牵着走。

注意:不要跟着客户说,这样你就更容易掉进客户的陷阱;伺机而动,摸清对方的用意;认同客户,以达到思想上的共鸣。

3.说服性的销售观沟通具有亲和性(以案例说明)通过上面的映射,我们看到客户的沟通最重要的性质,其亲和性,无论是捭之者,动之情也,阖之者,结其诚也.都少不了亲和性(在中国西南航空的空姐们,是我们学习亲和性的榜样,她们每天用微笑来感化客户,在微笑中她们用自己的热情洋溢着公司的服务,做到以笑为先,以礼待人)