市场营销战略分析与案例

2017-02-23 10:22

科学的案例分析可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是小编整理的市场营销战略分析与案例,希望能够有所帮助。

市场营销战略分析与案例一:

合资+直营,多彩饰家抢局O2O线下

国庆长假刚刚过去,O2O市场两家大牌就联手抛出了一个炸弹:10月8日,美团和大众点评公告正式合并。向前追溯不远,今年5月携程与艺龙合并,4月58同城与赶集网合并,2月滴滴与快的合并。不到一年时间,四起重磅合并事件,似乎在向人们预示O2O市场将要进入一个新的竞争阶段——市场趋向集中,竞争段位提升,参与者将承受更大的竞争压力。

任何一家竞逐于O2O市场的企业,即便它并没有身处合并发生的领域,都应当对这种变化产生警醒,因为在市场和资本的双重推力下,形势演变的速度可能大大超出预期。而市场感官敏锐的先知先觉者,已经开始未雨绸缪抢先布局。

10月12日上午,北京多彩饰家会议室内,多彩饰家与常州宏鹏建材完成了成立合资公司的正式签约。这是多彩饰家在国内成立的首家合资公司,也由此启动了其市场扩张新战略——以合资公司和直营店齐头并进,打造高执行力的线下服务体系。

与区域代理商成立合资公司共同运作当地市场,曾是格力空调建设渠道体系的一大法宝,这种模式虽然投入相对较高,但是有效整合了品牌商的专业优势和代理商的地缘优势,并以强大的执行力成为格力笑傲江湖的一支重要力量。如今,多彩饰家把这种模式引入自己线下市场的扩张,在O2O领域可说是一个创举。那么主打O2O居家换新服务的多彩饰家为什么跨界引入这种模式,把投入门槛较高的“合资公司+直营店”作为线下主力?其创始人吴堂祥开诚布公地道出了他们的思考。

多彩饰家发展到今天,产品线和服务保障能力都已经达到相当的水准,结合O2O市场的竞争演进,接下来的工作重心要放在确保服务品质提升消费体验,和优化资源配置抢占优质资源上,从而巩固自己的领先地位。实现这些目标,必须依靠线下服务体系强大的执行力和一体化的紧密合作,而这正是“合资公司+直营店”模式的优势所在。

提升服务执行力

在多彩饰家看来,“合资公司+直营店”是公司业务能够长期发展的必要条件,尽管这种模式前期投资会比较大,但是从长远来看发展前景会更好。他们的自信,源于其直营店的经营表现和业绩、贵阳试点市场的销售数据,以及家装后市场巨大的消费需求。基于这种自信和对市场的把握,吴堂祥说,多彩饰家敢于保证,合资公司和直营店的投入可以带来更多的利益回报。

直营店的执行力由公司直接管理来保证,而在合资公司中,多彩饰家会结合实际运营对合作伙伴给出指导意见,把服务品质控制在最高水准,把消费者的口碑做到极致,这是多彩饰家加大力度发展合资公司的一个核心目的。怎么做到?就是通过合资公司这种一体化合作形式,一要保证合作伙伴严格按照公司要求使用公司自己的材料,统一家装产品的质量标准;二要保证每一个施工工人都必须经过多彩饰家的专业培训,能够为顾客提供标准化服务;三要提高合作伙伴为顾客提供的服务品质,并缩短施工周期,让顾客体验到更快捷的家装换新服务。

吴堂祥说,多彩饰家对消费者最大的责任,就是深入了解消费者的真实家装需求,有的放矢地为消费者提供恰到好处的居家换新服务,而“合资公司+直营店”齐头并进的模式,可以为贯彻“对消费者负责”的理念提供组织保障。

研究消费者,也是多彩饰家新的扩张战略中的一个核心考量。现在,多彩饰家把工作重点放在针对消费者的研究上,一是研究从线上如何获取消费者,然后针对性进行广告投放;二是研究消费者的真实需求,线下服务商据此提供针对性服务。尤其是后者,必须通过组织管理才能得到落实。通过合资公司这种形式,多彩饰家与合作伙伴共同努力,可以保证对当地消费者家装情况和实际需求的考察研究工作得以切实执行,为公司的服务提供客观、准确的依据。

抢先整合优质资源

最有凝聚力的合作莫过于双方捆绑在一起产生一致的利益追求,所以发展合资公司无疑是整合资源、优化资源配置的一种更有利的方式。

多彩饰家有一套优秀的商业模式,有一流的产品线供应,通过强强联手成立合资公司,可以与当地有实力、有能力并且对当地市场情况比较熟悉的企业捆绑在一起,实现紧密、一体化的合作,这样的企业更了解当地市场的特性,可以因地制宜地开展市场运作。

多彩饰家计划在今年年底之前成立10家合资公司,输出公司的品牌资源,复制公司的管理模式,统一公司的战略运作;合作伙伴则根据自身的地缘优势,提供当地市场资源,比如业务关系、人脉和资金等,实现双方各类资源的优化配置和整合,这样就能更高效地把当地市场发展起来。

另一方面,成立合资公司的过程,也是筛选更有能力、可以共同发展的经营者的过程,是对市场优质资源的抢占整合。

多彩饰家对于选择成立合资公司的合作伙伴,提出了很高的要求。在多彩饰家的期望中,未来其理想的合作伙伴应当具有更强大的实力,这种实力体现在两个方面:一是具有前瞻性的眼光,和多彩饰家的思想、战略高度一致,可以看到家装后市场的未来发展趋势;二是有能力指挥整个公司运作,要懂得当地市场的门店选址、销售及团队管理、施工队伍组建及管理、广告投放、财务管理,乃至对消费者的消费行为习惯都要有一定的了解,要具备出众的领导管理能力,真正懂得商业运作。概括来说,就是要找到思想高度一致,同时资金实力与市场运作能力能够与之匹配的对象。

之所以提出这样的“苛求”,也许与其对市场发展和竞争的紧迫感有关。多彩饰家所耕耘的居家换新市场虽然是其自身一手开创的,但是与之相关的互联网家装市场和家装后市场,正有越来越多的企业和资本涌入,未来其竞争对手可能来自不同的领域。吴堂祥对竞争形势的演变速度有很清楚的认识,他明确地表示,也许到明年的今天,市场上就会有很多像多彩饰家一样的公司出现,所以必须在时间和速度上抢占先机,用一年时间让多彩换新服务全面覆盖全国所有一线城市。而从多彩饰家自身的储备看,专业化团队组建基本完成,资金充足,未来还会有更大的资金融入,战略清晰、模式创新、实力充沛的多彩饰家“没有理由慢”。

每个企业的发展都会经历不同的阶段,多彩饰家O2O家居换新服务的成长之路是一个持续积累与创新的过程,既要继承前期的实践成果,又要不断地自我突破。吴堂祥强调说,不管发展阶段如何更迭,多彩饰家的初衷是没有改变的,那就是致力于为消费者提供省心、放心、舒心的居家换新服务,成为消费者居家换新的好帮手。这是多彩饰家创造的市场价值,“合资公司+直营店”齐头并进,不断地放大这个价值,多彩饰家就能够抵御竞争变幻,保持领先优势。

市场营销战略分析与案例二:

农资人,你是否看见鱼在流泪?

家乡处在鄱阳湖流域的一条支流旁,水系发达水产丰富。小时候我们家里是从来不买鱼吃的,想吃鱼拿根钓刨几条蚯蚓去河边,一时半会一顿美味就回来了。那时候小河里就是我叫得上名的鱼类就达几十种,短短二三十年时间,它们大多都绝迹了。终归原因也就是人口的增长,人们饮鸠止渴式没有节制的捕捞。而在这过程中,我们一些聪明的农资人却成为了最大的幕后凶手。

不知道是哪个聪明的农资人在阅读农药说明的时候看见了此药对鱼虾剧毒,严禁残液倒入池塘河流。而正是这个农药标签给聪明的农药人提供了商机,或许他是做过实验的,并掌握了哪种农药对哪些鱼类有特效。什么药可以毒起有鳞鱼(鲤鱼,鲫鱼,草鱼,鲢鱼),什么药可以毒气无鳞鱼(泥鳅,黄鳝,鲶鱼等等)。究竟是什么药我就不说了,知道的人自然知道,不知道的人不要问。世界这么大,我不想又有人从我帖子里发现商机,那我真是罪恶滔天了。于是开始教普通人买药去河里毒鱼,慢慢地人们都知道了这药的妙用,纷纷效仿。几十块的药能毒气几百斤的鱼,真是一本万利。买的人多了,买药的更高兴,本来这药一年卖不了几件,现在轻轻松松能卖几十件,多赚了好多钱呐。本来是保护鱼的警告变成了毒鱼的说明书,本来是顽虫的克星变成了鱼类的灾难,这也许是研发单位和生产厂家始料未及的吧。

现在进入秋天,河水下降,温度高。真是捕鱼的好时节,几乎每天都有来买这种农药毒鱼的年轻人。而我自然从来都不会卖,说没有了,卖完了。开始几年有些熟悉的人不相信,竟然到我仓库里去翻找,吓得我至以后干脆不进这药。前几年我对来买药的人拒绝还客气些,说没有了。可是过不了几天又来问,不胜其烦。后来我干脆回答我这里没有这药,我不卖这药。他们问我为什么,有钱不赚,傻呀。我一般都说这是国家规定,这是犯法的。其实我们都知道这回答是多么的可笑。

一年一年过去,环境越来越差。而买药毒鱼的人并未减少,来我店里的人虽然少了但还是有。我拒绝他们话也有了变化,就像前几天来几个青年抗着网来我店里“老板,来一箱某某药”

“没有”

“怎么没有?”

“我不卖”

“为什么不卖”

“为什么,因为我怕招报应,因为这是作恶”

“神经病”买药的年轻人骂我一声走了。其实我知道我这样做毫无意义,他们会马上去别家买,河里的鱼不会因为我不卖而能幸免于难。即使如此,我还是坚守我的底线。别人卖是别人的事,自己问心无愧就可以了。但又怎样,我每次看到被洗荡后的河流还是痛心不已,多么希望国家能研发出对鱼虾无害的农药,把这些高毒农药全面禁止。

那几个毒鱼的青年如愿以偿,买来成箱的农药倒入河流的上游。不多久整条河的鱼都浮上水面,任人捕捞。沿河十几里,几乎所有的男女老少都在河里狂欢,河水都被搅浑了,像大地身上的一条烂脓在流淌。河里捞鱼的笑脸写满了无知与贪婪。两天后,河流恢复了清澈平静,那些没有沉在水底没有被捞走的鱼浮出水面。大的,小的,刚刚出世的,白花花的一片积在缓流的河湾里。腐烂,发臭,用它们腐朽的身体证明这世界的肮脏。

这两天下雨了,我想这些雨一定是那些鱼的眼泪……