房地产经纪人沟通技巧

2016-12-20 13:49

房地产经纪人在掌握全面的专业水平的同时,也要掌握一定的沟通技巧,下面小编整理了房地产经纪人沟通技巧,供你阅读参考。

房地产经纪人沟通技巧01

1、善听善问

当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。

2、集中谈判多次肯定

客:[反正A单位25万我一定可以落实。不过,上次看的B单位也不错,B单位现在卖多少钱……]

※要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。

※诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金”:

(1)如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取,“诚意金”作一定的铺垫;

(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;

(3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;

(4)业主可以自行选择价高的买家;

(5)诚意金可暂时将该单位封盘,减少竞争的机会,同时也避免业主反价;

(6)诚意金能了解业主的底价,并能争取尽快成交;

(7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段,而并非减轻中介工作的工具。

3、一次落实条件及要求先易后难

你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实,需一次性明确客人的要求。

税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼,何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。

4、大胆还价

(1)还价先讲优点,再暗示缺点;

(2)还价要有理由;

(3)多利用个案。

5、引导清晰

当客人明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程产生设防。故此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后,应与客人保持联系。

营:[陈先生,我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向,当条件达成共识后,我们便会邀请双方前来签署三方合约,然后由我们办理相关的交易手续。]

客:[哦!我明白了,现在我落实我的条件是吧]

谈判的技巧—如何说服客人

6、利益汇总法

利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,一起汇总,扼要地再提醒客户,在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

营:[吴生,这个单位景致好,房间的布局合理,地处滨江东豪宅氏,你之前也说这边楼价是最贵的,现

在难得业主愿意蚀让,每平方比市价低了¥1500元,是个很得的机会,不如到我们公司看看我们为你做的投资方案,以作详细的预算!]

※诫途说服客人是,不要运用过多的专业述语,这样拉远你与客人的距离。

※重复客人对你所详过后详,加强肯定,突出成交的利益。

※利益展示要具体化,将具体的数字展示给客人。

※不要直接向客人提出成交的要求,这会让客人犹豫,要帮客人圆场。

7、讯息对比

(1)一手楼与二手楼对比

(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低,小单位一般总价较吸引)

(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)

(4)规划走势,新楼盘对周边楼盘的辐射。

对客人来说,最具说服力的并非你本人,而是你所掌握的资讯。

[陈先生,现时楼价暴涨时期,很多客人都持观望态度,不太愿意睇楼,如果你愿意将楼价适当高低,可吸引多些客人睇楼,我们才有机会为你服务!]

[刘先生,客人都会货比三家,前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位,带有标准的装修,你应该将价格高速一下,尽量接近市场价。]

[李太,这个花园在其他行家登报售价都要30万,推荐给你的已经是笋盘了,如果你不去看看,便错过了一个大好机会。]

客:[但现在广告登那边一手也也只卖¥4000元/㎡,各二手也差不多……]

营:[你说XX花园二期,我昨天带客人去