影楼工作沟通技巧

2017-03-02 13:52

如果影楼门市销售人员的表现不佳,不能与顾客进行良好的沟通而错失销售机会,即便是影楼有再好的技术和服务也没有用,影楼门市销售人员的顾客沟通技巧至关重要。下面小编整理了影楼工作沟通技巧,供你阅读参考。

影楼工作沟通技巧

影楼工作沟通技巧:沟通四大要素

一、沟通的原则

营销工作中与客户的沟通是为了更好地开展交流,进而促进销售。因此与客户的沟通要坚持五个原则。即:平等、互惠、信用、相容、发展。只有平等地建立良好的人际关系,遵循互惠互利的商业道德原则,实事求是、讲究信用,设身处地为客户着想,理解客户、包容客户,不要把眼光局限于每一次交易、每一位客户的身上,遵循发展原则,才能协调与客户的关系,树立企业形象。

二、沟通的准备

首先要拟订沟通计划。到哪里,和那些客户交流,怎样交流,交流些什么?交流到什么程度;其次要准备一些资料、话题。以便于沟通时引用、举证。如:某个品牌卷烟的销售,当前状况,今后走势,形势预测及相关数据的论证。最后要熟记客户的基本状况。如果对客户的现状、经营活动一无所知,客户会感觉生疏,沟通就难以开展。因此,要寻找共同语言,注意客户信息的收集和利用。

三、沟通的要点

沟通的要点就是要站在客户的立场上,想客户所想,为客户省钱、赚钱。用最少的钱做最大的生意,在省钱的同时,追求效益的最大化。急客户所急,把客户的事当成自己的事,帮助解决各种困难和问题。

沟通的要点就是先交友,后做生意。业务关系说穿了就是人际关系,所以,如何与客户做朋友很重要。我们提倡熟悉客户、研究客户,在研究客户的基础上进行沟通,让客户感觉你是内行,对市场和产品很了解,对经营有帮助,从而乐意交友,并听从劝告。

四、沟通的方法

首先要建立客户档案。这是进行有效沟通的基础。客户档案要有经营情况,还要有个人的志趣、爱好、重要的纪念日等,以利于与客户的交流。其次,要加强感情交流。与客户聊聊天,帮助理理货,既亲切自然、缩短距离、增强感情,又能发现消费的异常及变化趋势,介绍新品,引导消费、当好参谋。最后,要加强个性化服务。根据客户的需求提供相应的服务,对一般客户提供标准化服务,重要客户提供个性化服务,特殊客户提供特殊服务。

沟通是技巧,沟通更是艺术。沟通注重诚和信,只有诚和信,才能打动客户,才能取得客户的信任与支持。希望营销人员与客户沟通时讲究诚信并取得成功。

影楼工作沟通技巧:销售沟通技巧

1.学会和巧妙运用赞美

运用赞美的力量赞美会使门市人员很快接近顾客,在影楼的销售中,门市要善于运用赞美的力量,在赞美对方的过程中要注意,因为中国人比较谦虚,受到别人赞美时会藏在心中而不愿外露。门市一定要恰如其分,适可而止,准确地寻找顾客身上的闪光点。

2.知己知彼

兵法曰:“知己知彼,百战不殆。”作为一名优秀的门市行销人员,必须熟知影楼当地的市场情况,我们在行销时的中心思想:充分利用影楼中一切可以利用的有效资源,最大化发挥影楼中的一切优势,尽量弱化影楼中的相关弱势,同时要尽量弱化准竞争对手(其它实力相当的影楼)的优势,充分利用影楼的优势攻击准竞争对手的弱势。

3.根据不同顾客采取不同策略

不同类型的顾客及对策不同的顾客有不同的消费心理,门市必须针对不同的类型的顾客制定相应的策略,其中有:无主见型、自作聪明型、炫耀财富型、严肃冷静型、喜好争论型、沉默寡言型、随便看看型、先发制人型。

4.正确分析和处理顾客异议

处理和解除异议(反对意见)在门市销售的流程中,会遇到无数的问题,疑虑和反对意见。能否圆满回答这些问题,将是能否达成订单的关键。

最优秀的门市要能够透彻思考顾客不订单的理由,然后再准备好有力的证据提出最好的观点,甚至反驳顾客,无论顾客说了什么,都要学会在整个订单对话中保持冷静,轻松和友好,提出问题的顾客才是最有可能成交的顾客。当顾客对产品没有任何需要时,对产品就不会有详细的认知。

5.善于转化异议为卖点

化反对意见为卖点是一种积极的技巧。门市人员需要技巧,不要与顾客进行胜负辩论,这是毫无意义的,即使最终在辩论中获胜。但后果却是失去顾客。俗话说:买卖不成仁义在。与顾客交朋友是门市与顾客沟通的基本原则。

处理反对意见的第一种技巧是接受认同。这指的是门市人员针对顾客提出的反对问题所抚持的态度。门市人员需要赞美顾客的观点,继续介绍。这里需要了解顾客真正的消费能力。对此的经验是:普通双职工的婚纱照前期消费,相当于2人1个月工资的总合。门市可参考这个数据来确定顾客到底能够消费到什么层次。

质量是顾客担心的重点。顾客最容易针对质量和售后服务提出问题,当顾客提出这样的问题,门市要有信心,绝对不可以敷衍顾客。切记,顾客有多种选择的权力。因此在处理反对问题时,销售人员不能伤害顾客的情绪。要去赞美每一项反对意见,把它当成是对你产品的一种很有见解的评论。

6.承认失败,以退为进

这是处理顾客不订单和有反对意见时很好的方式。以退为进,从表面看,似乎订单过程就要失败,实际上门市却可以进一步推动销售。

7.跟踪订单

不断跟踪不“跑单”无论影楼大小,口啤好坏,总会出现跑单现象,订单以后,顾客一天不拍照就意味着门市销售没有成功。真正的销售并不是订单到手就结束了。

订单之后,门市人员仍需花费时间和心思,所以门市人员切记虎头蛇尾,订单并不是最终的结局。订单到手了,需要掌握跟进的技巧,把握好已有的顾客,并通过客户来开拓新客户。市场营销中,没有一种战无不胜,绝对有效的成交方式,只有不断学习,掌握更多的销售技巧才是成交之道。

8.服务致胜

怎样让顾客痴迷和疯狂提起服务,几乎是地球人都知道的问题,但在实际工作过程中,能将服务做到实处、做到位的影楼,实在算不上多。用莎士比亚的一句话来说就是:不是因为得以遵循才赢得尊重,而是因为没有得到履行而愈发彰显。

其实,客人表面上对服务满意是远远不够的,而应该想方设法让客人突破满意度的最高临界点,从而成为忠实的客人。并且带着几分责任、心中充满了激情在做品牌和口啤的义务宣传。

9.真诚待客

把客人当做上帝或朋友并不重要,关键要用“心” 门市行销人员在工作过程中,到底是把客人当作上帝还是朋友,其实并不重要,关键要用心,真诚地对待客人,需要虚实结合,有时还需要演戏。不过,这里所讲的虚实结合与演戏并没有半点欺骗客人的意思,这只是一种善意的谎言,因为通过虚实结合与善意的谎言可以与客人建立一种更加和谐、融洽的关系。

在工作过程中,最重要的还是要用“心”去对待客人。即使是在演一场“戏”,也能扮演好自己的角色。让客人真实地体验到,影楼全体员工都在奋力拼搏,全力以赴,不仅要拍好他们这一套照片,更重要的是让他们成为影楼永远的朋友。

10.耐心倾听顾客意见

多家影楼做培训和秀场的过程中发现,绝大多数门市行销人员在与客人沟通时,往往都是自己说的太多,很少会给客人留下发言的机会。还有些门市说起话来滔滔不绝、锐不可挡,但业绩却一直平平淡淡,没有太大的进展。因为她们这种方式只是王婆卖瓜自卖自夸,面对客人说了半天,结果未能引发客人的激情,也就不可能建立信赖感。

同时,门市行销人员说话过多也有失对客人的尊重,有压制客人的感觉,再加上一些门市行销人员的微笑太少,声音魅力又不够,说起话来比较生硬,久而久之会给客人一种太“厉害”的感觉有了这种感觉以后,门市行销人员的口才再优秀、业务专业知识再丰富可能了无济于事,订单机率很小。

这种感觉最终会上升到“怕”,客人会觉得这些门市行销人员打交道没有安全感,很可能会吃亏上当受骗。一般来说,在行销的过程中,应该尽量多听客人说,在适宜的时候问客人一些有价值的问题。这样做不仅是对客人的尊重,更重要的是通过这种方式真正了解到客人“想要的”到底是什么,从而寻找能够激发客人的“兴趣点”,建立了信赖感,为成功订单打下坚实的基础。

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