内衣终端营销有哪些技巧

2016-12-09 13:26

销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么内衣终端营销有哪些技巧?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

内衣终端营销两大技巧:

内衣终端营销技巧一、导购很重要

我有一个朋友业余搞了点野菜卖。开始时,他小姨子在卖,一天能卖20-40包。后来这小姨子一走,销量唰地一下就不行了:一天只能卖1-2包了。态度热情、形象好、嘴巴甜、头脑机灵的导购,对于终端销售来说,那是相当地重要。商品与顾客一见钟情的可能性是很小的,那纯粹是靠运气。如果有一个好的导购,用吆喝、招呼或者笑容吸引并留住顾客,那效果就大不一样了。

一套内衣就那么百十块钱,消费者一般都是在逛商场时,头脑一热,临时就决定购买了——很少人会为了买一套内衣做什么很长久的计划。有许多顾客买东西,就是看在导购的热情份上,心一热就掏了钱。时下有一个比较流行的说法是:“快乐营销”。只要顾客心里高兴,花那百十块钱,那是不在话下的。因此,卖货也不仅仅是光看产品,配上一个好导购,做好导购培训,卖内衣送快乐、送服务(相对专业的产品介绍、咨询服务等),可以为顾客创造更多价值,从而增加销售机会。

导购员的销售技巧,那就是很大的话题了。一些专业书籍就这个话题可以洋洋洒洒说上几万甚至数十万字的篇幅。卖东西是一件创造性的工作,每个人都有每个人的方法。所以,我认为培训导购的关键是激发热情,让她们热爱她们所销售的产品、使她们对产品与价格充满信心,并且有着强烈的卖货欲望(卖出货了,第一,有成就感;第二,有提成)。做到这点,我想,导购培训这事就算差不多了。此外,设计并让导购知晓、执行一些导购言行规范,也是有必要的。比如:基本礼仪、广告吆喝、打招呼与礼貌用语、上班纪律等。如何设计,这就看各店的实际情况而定了。

内衣终端营销有哪些技巧

内衣终端营销技巧二、人心之细无止境,在细处上发现机会

终端销售工作中的细节数不胜数,比如地面卫生、导购员的发型妆容、导购员的手指甲、导购的神态语气、货品陈列的方向、货品颜色货号的分类、POP的字迹、形象画摆放的位置与角度……等等。表面上的细节,是很容易做到的。而且这个“细”,也是很容易做到极限的。扫视一下整个店,有时候会觉得已经很好,没有什么好调整的了。但对人心里的细微变化极其规律的把握,却是无止境的。

有时候,货架上的产品表面上看起来显得稍微有些临乱,而事实上,这种临乱感反而更有卖货的氛围。还有,比如,通常的价签上只写个货号、品名、产地、价格。我有一天去巡店,突然来了一个灵感,就在“彩棉木代尔”那一款的价签上加了一个内容:“奥地利兰精木代尔74.1%”。本来,这个纤维含量标识,顾客要拆开包装,在衣服吊牌才能看到,我一下子把它当一个卖点,放到价签上了。后来发现这个做法还挺有效果的——原本没人问的这款产品,开始也慢慢地能出一些货了。其实有些时候东西是不怕贵的,关键是要让顾客觉得值。足够深入地熟悉自己的产品和行业竞争现状,并下功夫去分析顾客的心理,就会不断发现新的灵感。

我曾在经销商的店里发现一些导购很有趣:她们用彩笔在一些特价签上画了很多花边,五颜六色的。可以说,这些女孩子是很用功、很费心思的。但她们那些手工绘画不仅显得粗糙而且过于花哨,反而显得没了品位。所以,做细节光有细心和干劲是不行的,关键还是要有思路。有些做终端销售的人(比如导购、督导、零售业务经理)很有责任心,并且也很细心,但却总是有很多问题发现不了,为什么?因为没有思路。做终端销售的人,抽一些时间,研究一些心理学/行为学,补一些营销理论与行业知识,提高一些艺术修养与审美能力,那也是有必要的。

内衣终端营销促销技巧:

一、特价

特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。

二、优惠券(代金券或折扣券)

优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。

三、赠品

赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。

四、“回扣”促销

给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。

五、抽奖促销

消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。